阿里巴巴采访中国供应商凯仕乐成功故事篇

2006年11月 ran 采访整理

主营产品：家具、按摩椅

      凯仕乐科技发展有限公司的总经理潘成森是个大忙人，他手头上有大大小小的业务要跟进，还有不少新老客户要洽谈，用“日理万机”来形容他也不足为过。

      家具行业竞争激烈，难！

      “我们主要经营高档家具，1995年成立后，一直是从事国内贸易，直到02年才开始逐渐转到海外市场。”潘总说道，“对于家具行业来说，国内的竞争太激烈了，而且一笔订单所要的产品数量太少，而与老外做生意，虽然竞争同样激烈，但是海外市场产品需求量大，因此出口对企业来说不失为一条可行的路线。”应对激烈竞争，快！由于之前做内贸期间打下了良好的基础，公司在业内拥有了一定的知名度，因此在转型初期还比较顺利，陆续积累了一些客户。“虽然这样，我们还是迅速采取了一系列措施来扩大企业在海外买家中的知名度。比如参加国内外展会，以及开展电子商务。”潘总提出了两种截然不同的方式——展会和网络，那么他是如何使两者平衡的呢？

一、展会 

      每年公司的参展费用大约为250万至300万人民币，包括国外各大专业展会和国内的专业展会，这是目前为止最直接的买卖方式，所以我们愿意投入；

二、网络 

      继展会之后，我选择了网络贸易作为补充。这也是顺应了国际形势，方便买家浏览产品，同时也是公司增加新客户、淘汰低质量买家的新方式。经过认真考虑，公司加入了阿里巴巴‘中国供应商’，原因就是它的价格比较优惠，而且客户专员的服务好。

      网络贸易，要坚持！

      在开展网络贸易的第一个月，公司没有接到一笔订单，潘总的心态非常平和：对于订单，有订单是最好，没有也就是试试看。但关键是，他没有放弃。他手下的6名外贸人员都在埋头苦干：发布产品图片、更新产品信息、认真回复询盘……努力终于有了回报——在短短几个月时间里，公司竟然成交了数笔订单，大大鼓舞了士气！在潘总眼里，网络贸易才刚刚开始，它意味着“概念交易”，意思是：在网络上，与客户交流的过程中要把公司事宜解释通透，要比展会更花心思，否则在这样一个虚拟的世界里，本身就竞争激烈的家具公司很难让人留下深刻的印象。
采访中，潘总还在忙，忙着接听客户的电话，忙着处理合同，正是这样，更反映出他的生意正进行得如火如荼。

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